从每斤售价近千元到两三百元,2014年以来,铁皮石斛价格遭遇断崖式下跌。背负十多吨库存的压力,乐清仙都铁皮石斛专业合作社总经理彭海芬,一位中药材与微商领域的双重新手,一方面将自家的铁皮石斛进行深加工,做成手工皂、面膜等绿色产品。另一方面通过微商模式,充分挖掘老客户,不到一个月时间就开出百家微店。

然而,快速地扩张并没有迎来爆发式的增长。接连几个月,彭海芬遇到最头痛的问题——应收款难回炉。微商基本都是草根创业者,流动资金普遍紧张,怎么办?

以物抵款: 红枣、丝袜、玻尿酸都可换石斛

面对难题,一位兼卖当地特产的新疆加盟商给了彭海芬一个建议,用红枣抵货款。本着仨瓜俩枣,能收多少是多少的心态,彭海芬用那笔应收款换回了一车皮的若羌红枣。

红枣的品质相当不错,彭海芬在朋友圈里发上一圈信息,订货的人络绎不绝。于是,她便将这一次的经验在加盟商中推而广之——资金有困难的,尽可以用货品来置换。

丝袜、卫生巾、比利时的啤酒、西班牙的红酒、绍兴的黄酒、普洱、大红袍、玻尿酸……在仙都铁皮石斛专业合作社的门市部,从陈列架到过道里,这些货品随处可见。彭海芬告诉记者,这些都是过去半年多时间里用铁皮石斛手工皂置换而来的。

主动换货:

差点拿手工皂换了一个店面

彭海芬说,除了与经销商置换,她还将这种置换的模式广泛推广于乐清市场,直接以易货的形式销售石斛制品。这期间,她用手工皂与酒店置换过宴席、房间;与培训机构置换过EMBA课程。瓜子、花生、鱼丸之类的商品都属小单。有一次,一家省外的商业地产商在乐清做推广,向她提出用商铺首付换手工皂的提议,她很动心,但最终还是因为对当地商圈有疑虑而放弃了。

从清库存到包销五家铁皮石斛基地,在彭海芬眼中,她的铁皮石斛制品已然成为一种硬通货:“拿石斛换红枣苹果已是‘小儿科’,换房子、车子都不在话下。”

换货心得 掌握高附加值产品才能笑到最后

对于彭海芬来说,换货有许多好处:她旗下的微商,所经营的普遍为中高端消费品,正好对应了她乐清朋友圈的消费习惯。同时,置换的总货值不高且货品保质期长,无论销售还是自用都可灵活处理。最关键的是,与代销各类产品的微商们不同,她既是铁皮石斛手工皂的制造者,又是手工皂的原料供应商和知识产权所有人,拥有更大的利润空间,因而置换之后的让利空间也更大。

后续

微商模式终归不是长远之道

牵手直销品牌求发展

彭海芬说,2015年,换货达成的业务占了仙都铁皮石斛专业合作社近半的成交额。她将这种置换商品进行销售的模式称为异业联盟,通过异业联盟的模式,合作社完成摆脱了库存的压力,原材料已变得供不应求。

“换货终究还是不得已的办法,如果有可能,我还是希望拿到现金。”彭海芬着力于开发独立于微商网络的营销通道,与直销品牌福瑞达康妆大道达成战略合作,将自己创立的一沥仙都品牌系列铁皮石斛产品送入该品牌的供货平台。彭海芬期待着直销网络为她带来第二次爆发性增长,为此,她又与四家铁皮石斛种植基地签下供货协议,以确保产品的产能。

近期,彭海芬投入十万元在直销品牌福瑞达康妆大道旗下的研发实验室立项了一个铁皮石斛数据采集项目。“我希望他们能够长期跟踪采集样本,用数字告诉人们铁皮石斛的真正好处,这对于整个行业都将是很好的一种推广。”她说。

>>>换货案例

交易成功

绝大多数的日用品我们都能接受置换。彭海芬举了两个例子:一位养殖黄鱼的客户提出用生鲜黄鱼换手工皂,她用先发货给对方,待自己微信上招齐黄鱼团购人数之后再取货的方式完成了这单交易;一位经营壁纸的客户也想交易,她费了好些周折才从朋友中找到正在新房装修的对应客户承接了这一单子。

拒绝置换

当然,也有被彭海芬拒绝的置换请求。那是一位做电器开关的客户。彭海芬觉得,电器开关家用需求量小,乐清随处可见,实在是没有信心处理。

 

 

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